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要把耳朵而不是嘴巴借给客户

发布于:2017-09-20 16:10 编辑:运发国际娱乐 作者:秩名 责任:运发国际娱乐 编辑:注册就送28 浏览:
一位推销电器的年轻人,来到一所农舍前叫门。听到敲门声后,对方只将门打开一条小缝,当她看到来人像销售员后,猛然把门关紧了。销售员再次敲门,敲了很久,她才又将门打开,仍然是勉强地开了一丝小缝,而且,还没等对方说话,她就不客气地破口大骂。

虽然事情比想象中的艰难得多,但销售员不想放弃。他决定换个法子碰碰运气。他改变口气说:“太太,我看您是误会了,我来拜访您并不是来推销东西的,我只是想向您买一些鸡蛋。”

听到这儿,这位妇女的态度稍微温和了一些,门也开大了一点。销售员接着说:“您家的鸡长得真好,它们的羽毛长得真漂亮。这些鸡大概是多明尼克种吧?您这儿还有储存的鸡蛋吗?”这时,门开得更大了。这位妇女问销售员:“你怎么知道这是多明尼克种鸡?”

销售员知道自己的话已经打动了妇女,他接着说:“我家也养了一些鸡,可是像您家养的这么好的鸡,我还没有见过呢?我家饲养的来亨鸡,只会生白蛋。太太,您应该知道,做蛋糕用黄色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕,所以我跑到您这儿来了……”

妇女一听这话,心里暗暗高兴,她迅速转身到屋里取鸡蛋。销售员只有跟着客户的兴趣走,才能将谈话继续下去。销售员利用这短暂的时间,迅速看了一眼周围的环境,他发现院子角落有一整套务农设备,等妇女出来的时候销售员对她说:“太太,我敢肯定,您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱要多。”

这句话说得妇女眉开眼笑,心花怒放,因为她丈夫一直不承认这件事,而她总想把自己的成就感与别人分享。
耳朵借给客户
于是她对销售员的戒心解除了,她把销售员当作知己,带他参观鸡舍。参观时,销售员不时地发出赞叹。两人畅所欲言,互相交流养鸡方面的常识和经验,他们越来越像认识已久的朋友。当妇女谈到孵化小鸡的麻烦和保存鸡蛋的困难时,销售员不失时机地向妇女成功推销了一台孵化器和一台大冰柜。

上面这个案例的关键点就在于:如果销售员不是引导这个妇女自己做出决定的话,根本没法把电器产品卖给这个她!给他人说话的机会,有时比自己唠叨不停更有价值。著名作家陶勒斯·狄克曾经说过:“要把耳朵而不是嘴巴借给别人,这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴趣的话毫无意义,你应该说能不能多告诉我一点儿?”

在销售过程中,销售员应鼓励客户说,听取他们的意见直至理解他们的观点,包括他们的需求和顾虑。如果要成为销售行业中杰出的人,销售员一定要在倾听方面多下工夫。

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