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先赞同后发问,让客户说出他的真实想法

发布于:2017-07-13 19:23 编辑:运发国际娱乐 作者:秩名 责任:运发国际娱乐 编辑:注册就送28 浏览:
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客户:“你把资料先放这儿吧,我看了之后会和你联系的。”

销售员:“OK!很明显您对这台复印机很感兴趣,否则您是不会仔细看的,我这样说没错吧?”

客户:“那当然,否则我也不会让你过来了。”

销售员:“那么到底是什么原因让您不能马上做决定呢?难道是品牌问题吗?还是售后服务?”

客户:“品牌没问题,售后服务方面你们是3年保修,也没有问题。”

销售员:“那么到底是什么原因呢?是因为我的问题吗?”

客户:“当然不是!小韩你的服务态度非常好!只是……我们这次采购预算有些超了,如果购买了这台复印机,我还需要重新找老板审批。”

销售员:“那么你们老板要您采购这台复印机是为了什么呢?”

客户:“过去的那台实在是太老了,复印的时间长,质量也很差,还总是坏。”

销售员:“既然是为了提高效率,降低成本,那么购买质量有保障、长期使用反而会节约成本的机器不正是你们老板所需要的吗?”

客户:“那倒也是。好吧,我可以重新向老板提出申请,要不我直接带你去见我们的老板吧,你有时间吗?”

销售员:“当然有时间!”在销售员介绍完产品后,客户经常会使用缓兵之计,找各种各样的理由说过段时间再联系我们。

其实,种种说法统统等于——你走吧,我再也不想见到你了!那销售员到底应该如何应对呢?大家不妨试试以下几个步骤:

1. 先赞同

这是第一步,也是最重要的一步,千万不要一听到客户说“要看看再说”你就急,你越急客户越不急,你越急客户越觉得你的产品有问题。无论你心里多么的生气,为了进入下一步,请你先赞同,而且要面带微笑。

2. 发问

提出开放式问题,寻找客户不想马上做决定的真正原因。比如你说:“是什么原因导致您不能立刻做决定呢?”提完开放式问题后注意停顿,给客户几秒钟的时间,或许他忽然心软,就把真正原因告诉你了。

3. 给出假设的答案,并不断追踪

提完开放式问题,客户通常不会马上回答你,因为他们通常都会有一点点“难言之隐”,所以你要不断使用“给答案法”帮客户找到真正的原因。注意:在用“给答案法”之前首先要进行分析,分析客户不愿意马上做决定的原因大约是什么,并不要第一时间就把这个原因抛出来,而要将你判断不是真正原因的原因先提出来,直到那个真正的原因从客户嘴里蹦出来。
先赞同后发问,让客户说出他的真实想法
4. 发动一切力量解决客户的最终问题点

当客户将真正的原因说出来之后,你就要运用浑身解数去解决这个问题,因为如果你把这个问题解决了,那么接下来就可以直接谈成交了。如果客户不愿意主动将原因说出来,一定是有其“难言之隐”,而我们这个方法只是让那些不是很“难”的问题暴露出来。其实有很多客户也想告诉你原因,但由于他认为你并不能帮助他解决,还不如不讲,所以就找一些冠冕堂皇的理由来搪塞你。

这就需要你通过以上技能去挖掘原因,给出解药。如果“病根”的确不是你所能解决的,比如客户最后说:“抱歉,其实还有一家公司在和你竞争,而这家公司的老板是我们总裁的堂兄,对不起,我帮不了你!”你还能说什么呢?赶紧拍拍屁股走人。

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