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戴高帽,让客户“无路可走”

发布于:2017-08-10 21:01 编辑:运发国际娱乐 作者:秩名 责任:运发国际娱乐 编辑:注册就送28 浏览:
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据说,关公死后,玉皇大帝命它守住南天门,以防小人逃脱出境。此关公生前忠义两全,最痛恨逢迎之小人,死后亦然。某日,一小鬼,鬼鬼祟祟的没有出境护照就想蒙混过关,却被眼尖的关公逮住。只见那小鬼胸有成竹地对关公说:“关老爷,我知道您在世间是最正直的人,这谁不知道啊!刘皇叔爱慕您是忠义两全的将才,那曹操也是敬您三分。因此,普天之下我最敬仰崇拜的人只有您一个。”说完看看关公,只见那关公频频的点头,接着手一挥,也不查问,该小人顺利过关。上述故事可见高帽的威力无边,连忠义双全的关公也难免向高帽低头。

按布朗戴斯大学教授马斯洛的需要理论来解释,是因为人都有获得尊重的需要,即对力量、权势和信任的需要;对名誉、威望的向往;对地位、权利、受人尊重的追求。而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。正如心理学家所指出的:每个人都有渴求别人赞扬的心理期望,人一被认定其价值时,总是喜不自胜。由此可知,你要想取悦顾客,最有效的方法就是热情地赞扬他。

人们之所以喜欢高帽,是因为我们每个人都渴望被赞美和肯定,而高帽正好迎合了人们的这种欲望。高帽运用得好,便能将别人掌握在自己的手中。据说,美国钢铁大王安德鲁的成功秘诀之一,便是善于给员工戴高帽。他不放过任何机会,给下属送高帽。通过给员工高帽戴,牢牢牵住员工们的心。许多商店的售货员为了扩大销售,也很会给顾客戴高帽。某位小姐在柜台前试穿衣服,旁边的售货员就会说,您穿这件衣服真漂亮,既高贵又典雅,您走在街上也许有人会认为您是哪位明星……直到这位顾客乐呵呵地买下了这件衣服。

在赞美顾客时注意要具体明确赞扬,就是在赞扬顾客时,有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美。要让人感到真诚,有可信度,没有明确而具体的评价缘由,会令人觉得不可接受。因此,有经验的推销员在赞扬顾客时,总是注意细节的描述,而不空发议论。人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。赞扬顾客时,如果能适应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬,一定会取得出乎意料的效果。我们称这种方法为“观察异点赞扬”。
让客户“无路可走”
卡耐基就常用这种方法来赞扬他人。他在《人性的弱点》一书里便讲述过有关的一件事:一天,卡耐基去邮局寄挂号信。在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量差劲得很。因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到为他称信件重量时,卡耐基便对办事员称赞道:“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐斯的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务起来。自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎。

卡耐基真不愧为语言大师,在此情形下,竟能想出如此高妙的赞美语言,让那位面如冰霜的办事员改变了态度。就当时的情形看,如果赞扬他工作热情,办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺,若是批评他服务质量差,他又很可能破罐子破摔,服务态度更恶劣。

要善于抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,那么本来以为很糟糕的事,反而会向着很好的方向发展。对待顾客,更要如此。

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